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〈2018年11月27日 名古屋セミナー 〉 海外サプライヤ との折衝・交渉のためのFRP技術的ポイントとノウハウ

2018-08-23

株式会社情報機構の依頼により、11月27日に名古屋にてFRP関連技術で海外進出を目指す企業向けに、「 海外サプライヤ との折衝・交渉のための技術的ポイントとノウハウ」という題目で登壇することになりました。

 

FRPに関する事業を進めるにあたり、設計、解析、材料、裁断、積層、成形加工、検査といった工程の一部、場合によっては多くの部分について海外のサプライヤに「業務委託」のような形でプロジェクトを進めるケースが多い、というのが業界の現状です。

 

弊社代表取締役であるわたくし吉田も、海外の材料を用い、それを使った設計、解析、裁断、積層、成形加工、検査に関する自社での技術蓄積の後、 海外サプライヤ へ技術移管をしたという経験があります。統括する必要のある海外サプライヤは1社に限らず、派生する製品も含め10社近く(多くは北米、欧州)に上りました。海外サプライヤを使うというのは技術的な判断ではなく、事業的判断と航空機業界という特殊な業界であったという別の側面での判断でした。

 

FRPに関する経験がそれほど長くない方々の多くは、FRPやそれに関連する事業歴史の長いサプライヤに任せれば順次うまくいく、と考えていらっしゃるようです。

 

しかしながら私が海外サプライヤの最前線で見た現実は理想と程遠いものでした。

 

自社技術で蓄積した実績に基づきどうやるべきかを指導したのですが、その通りに行わずに回り道となってしまい開発の遅れが生じました。

図面で検査すべき項目をきちんと指示したのに検査を行わず製品を出荷し、エンジン試験の日程に影響が出ました。

規格で指示していた管理項目の内容をきちんと行っておらず、その後、緊急で規格の改訂のための技術評価を行い、結果として製品の出荷に遅れが生じました。

 

上記は生じた問題のほんの一部です。

私は予め技術的知見を有した上で海外のサプライヤに入り込んで一緒にやっていたので比較的全体が良く見えていたとも言えます。顕在化する前に問題を把握し、迅速に対応できた方なのです。

もし、一般的にやられているような「丸投げ」でプロジェクトを進めた場合、問題の大きさは私の経験どころの話ではなくなるかもしれません。

 

もちろんこれは海外だけの問題ではなく、必要以上に機密を重要視する日本国内のサプライヤでも十二分に起こることであり、実際その手の問題はマスコミで報じられている通りです。

 

私のケースでは上記の問題が生じた時、日米のプロジェクト側からは早く正規の製品を出荷しろという圧力がかかり、海外サプライヤはそれはできない、他社では問題なかったという主張を繰り返すことで、板挟み状態となりました。

 

このような苦境によって得られた実体験が弊社の事業サポートの根幹でもある、

 

「事前に想定できるであろうリスクに対し、評論でなく具体的な指示、助言を的確に提供することで、問題を最小化する」

 

というところにつながっているのです。ほかの講演や弊社のHPのコラムでも話をしている材料規格や工程規格、図面の書き方などにこれだけこだわるのは結局のところこれらの技術文書こそがサプライヤを管理する最後のよりどころであるというのが実体験によって得られた知見であり、それがFRP業界全体としてまだまだ未熟であるという危機感に裏付けられているとも言えます。

 

 

そこで今回の講演では技術を主軸にしながら、FRP関連技術で海外進出を目指す企業向けに企画を立案しました。

 

FRP関連製品の試作ではなく、本当の量産に近くなると海外サプライヤでは何が起こるのか。そしてそれを乗り越えるためにはどのようなものをあらかじめ準備し、それを用いてどのような交渉を行っていけばいいのか。

 

上記のようなことを実例を交えてお話しできればと思っています。

 

海外サプライヤとの交渉、折衝はどのような業界でもあることです。しかし、FRPはその技術的特徴が強いことから「FRPに関する技術的知見を有している」ということがすべての出発点であり、一般的な海外サプライヤのやり取りは通用しません。

 

これから海外サプライヤとのやり取りが控えている方、既に始まっている方は受講をご検討ください。

 

尚、講演で話をできる内容には時間的に限りがあり、また何より各社の状況によって必要なサポートも異なります。既に海外サプライヤとのやり取りに関する技術戦略的なサポートが必要であるとお考えの場合は、こちらの「コンサルティングメニューのページ」にあるサポートをお勧めします。

 

セミナー開催概要

セミナー題名:

<FRP関連技術で海外進出を目指す企業向け>

海外サプライヤとの折衝・交渉のための技術的ポイントとノウハウ

 

申し込みや詳細は以下のURLをご覧ください。

http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC181117.php

日時:
2018年11月 27日(火)
10:30~16:30

会場:
ウインクあいち12階1208(愛知県名古屋市中村区名駅)

主催:
株式会社情報機構

 

■受講対象者
・FRP業界における海外展開戦略を検討する役割の経営者、代表者、事業部門長、マネージャー、リーダー、事業設計担当者、その他管理職の方々
・海外のサプライヤに業務委託をしてFRPに関連する製品製造を行う中で課題を感じている企業の方々、またはこれから業務委託を行おうと考えている企業の方々
・外国企業との折衝・対外的業務に携わる方、これからその予定のある方 等
※本セミナーの性質上、「学生」「大学関係者」の方は受講をご遠慮願います。

■受講することで得られる知識/ノウハウは?
・海外サプライヤとの折衝、交渉に必要となるFRPの基本的な技術知識と文書作成知識
・FRP関連事業で海外展開をするにあたっての事業戦略と推進に必要な要点
・FRP関連製品を海外サプライヤで委託生産する場合の具体的な準備とその具体的な進め方
・FRP関連事業成功とリスクを低減するための「鍵」
※実際に海外サプライヤとの折衝、交渉で苦労されている点などを差し支えない範囲で講演中に事例提示いただければ、その場その場で必要な対応について可能な限りお答えするようにします。

 

プログラム

第一章 FRPに関する前提知識
 1. FRPを取り巻く環境
  1.1 FRP業界の世界状況
  1.2 FRPの適用事例
  1.3 FRP業界のトレンド

 2. FRPについて理解すべき基本 
  2.1 FRPという材料のコンセプト
  2.2 FRPの最大の特徴であり課題
  2.3 FRPが材料から成形品になるまでの一連工程

第二章 海外のFRP関連技術を使う(海外サプライヤ折衝・交渉)
 1. サプライヤ折衝・交渉準備 基本編
  1.1 まずは類似技術やサービスが日本国内に無いか確認する
  1.2 研究開発に使える予算と期間の明確化
  1.3 実務主担当を明確化+サポートする管理職配置
  1.4 間に商社が入る場合の留意点
  1.5 海外では通用しない日本の一般常識
  1.6 先方企業に教えてもらうという姿勢ではなくリードできる技術力を準備
  1.7 可能な限り想定される問題・事象には先回りをする
  1.8 FRP業界では代替は簡単に見つからないケースが多い

 2. サプライヤ折衝・交渉準備 実践編
  2.1 図面や規格準備が第一歩
   2.1.1 図面や規格の役割
   2.1.2 要件は明確かつ定量的に

  2.2 FRP製品図面/規格
   2.2.1 FRP製品図面
    2.2.1.1 FRP製品図面の基本構成
    2.2.1.2 図面に書いてはいけないこと、書くべきこと
   2.2.2 材料規格(Material Spec)
    2.2.2.1 意外にも多くの方が正確に答えられない材料規格が必要な理由
    2.2.2.2 「公的な材料規格」がほとんど存在しないFRPの材料規格
    2.2.2.3 FRP材料を定義する必須規格
    2.2.2.4 材料規格作成と議論のポイント
    2.2.2.5 材料規格の基本構成
    2.2.2.6 FRP製品図面での材料規格引用法
   2.2.3 工程規格(Process Spec)
    2.2.3.1 よく誤解される「工程手順書」と「工程規格」は役割が違う
    2.2.3.2 工程規格の目的
    2.2.3.3 日々の工程管理の要所をおさえる工程規格
    2.2.3.4 工程規格作成と議論のポイント
    2.2.3.5 工程規格の基本構成
    2.2.2.6 FRP製品図面での工程規格引用法

  2.3 図面/規格管理システム
   2.3.1 図面/規格管理の目的
   2.3.2 図面/規格管理システムの概要

  2.4 共同研究開発契約/業務委託契約
   2.4.1 一般的な日系企業の契約の問題点
   2.4.2 製品/材料供給停止に備えたリスクヘッジ
   2.4.3 要求した図面/規格要求に準拠したものを作り供給する
   2.4.4 問題が発生したときの協力体制
   2.4.5 定期/不定期の監査受け入れ
  2.5 インターネット回線を用いた会議システム
  2.6 データ送信間違え防止のためのファイル共有サーバー準備

 3. サプライヤ折衝・交渉の手順
  3.1 手順概要
  3.2 手順詳細
   3.2.1 自社で海外委託内容の検証を行う
   3.2.2 課題を抽出し、問題の起こりそうなことを先回りして理解する
   3.2.3 要求事項の明文化(図面、材料規格、工程規格)による定量表現実施
   3.2.4 候補となるサプライヤの調査/現地訪問
   3.2.5 図面/規格に基づいた見積り入手
   3.2.6 プロジェクト概要すり合わせと合意形成
   3.2.7 業務委託(共同研究開発)契約交渉/締結
   3.2.8 現地での初回品生産立ち合い監査
   3.2.9 初回品が図面や規格から外れていた場合は是正要求
   3.2.10 問題点がすべて解決するまで監査と是正要求を繰り返す
   3.2.11 量産開始
   3.2.12 インターネット回線等を用いた定例会議でフォローアップ
   3.2.13 定期/不定期の監査実施

第三章 立ち上げから量産に向けての技術的要点
 1. FRP製の部材、製品に関する検査の基本概念
 2. 量産に向けた抜き取り検査は機能するか
 3. 歩留まり向上に必須の改修工程とその運用方法
 4. 安く早く作るよりも常に同じものを作ることに重点を置く
 5. 寸法検査データを俯瞰的にみるための方法と図面公差の実現可能可否検証
 6. 不合格品を用いた新たな評価への転用

最後に

<質疑応答・名刺交換・個別相談>

 

引用元URL:申し込みや詳細もこちらからお願いします。

http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC181117.php

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